房产中介平台分析

一、背景

笔者在大学和研究生期间所学专业均为软件工程专业，毕业后加入了一家前十名的房地产公司，从事营销信息化方面工作。在工作中，逐渐发现了互联网+房地产领域的巨大潜力。

本文将探讨“互联网+房地产”的产品模式，探究互联网房产中介如何与开发商取长补短，深入挖掘用户需求，营造更好的用户体验，从而增强用户的粘性。

1.行业背景

长期以来，随着房价上涨的理论深入人心，人们对买房子趋之若鹜，房子长期处于供不应求的状态。排队抢购、开盘即售罄的模式麻痹了很多房地产营销人员，在“互联网+”的大背景下，房地产行业仿佛置身事外。截止到目前，笔者所在的公司，超过半数的营销费用依然投放在广播、户外、地铁公交等线下平台；每年通过线上渠道了解楼盘、到访楼盘的客户不超过40%。像万科等房地产巨头，已经先知先觉，建立了覆盖全国万科在线家网站。但是购房者在购房决策中，会多重考虑地段、价格、配套等因素，并不一定只买某个开发商的楼盘。由开发商建立的网站并不符合互联网的平台化模式。

另一方面，从互联网行业来看，目前，在互联网房地产中介平台中，二手房、租房的平台已经非常成熟，但是其中的新房平台，却差了很多。楼盘展示图片效果差、展示信息过时、展示信息不详细已经广为诟病。目前的房地产中介平台，与开发商最多的合作方式，是开发商向房地产中介平台支付广告费，房地产中介平台可以把该开发商的信息置在前列，增加在客户面前的曝光度。关于平台的展示页面，因为展示性较差，开发商也没有报期望，甚至只提供电话和售楼处地址，以期望客户迅速到访。

但是，从宏观数据来看，在全国范围内，在房产交易中，新房交易仍然占成交套数的半数以上。广大的二、三线城市，处在急剧的城市化扩张中，新房交易在房产交易中占比更大。新房交易市场依然是房产市场中不可或缺的一部分。如果哪个房地产中介平台，能够深入跟地产开发商合作，大概率能从房地产中介平台的混战中脱颖而出，成为引领行业的巨头。

二、产品概述

1.产品定位及需求分析

综合各类房地产网站及App，可以得到房地产中介平台的主要用户群体如下：

新房：购房者、开发商、经纪人

二手房：购房者、卖房者、经纪人

租房：承租者、出租者

对于购房者，平台是可以高效的查询意向房源，客观真实了解房源的信息，以相对低的价格成交的工具；

对于卖房者，平台是可以便捷的发布房源，快速以相对高的价格销售的工具；

对于经纪人，平台是可以提供便捷的沟通平台，帮助促进成交的工具；

对于开发商，平台是可以详实、高品质的展示自己楼盘的信息，以促进销售的工具；

对于承租者，平台是可以高效的查询意向房源，客观真实了解房源的信息，以相对低的价格成交的工具；

对于出租者，平台是可以便捷的发布房源，快速以相对高的价格出租的工具；

2.需求分析

一个成熟的互联网房产中介平台应该做到让各类用户都满足需求：

具体的用户及需求图如下：

3.产品框架

以下以贝壳找房为例，绘制了产品框架，基本覆盖了所有的需求。

2.产品流程

房产中介平台最核心的用户是购房者和卖房者，下面是分别从购房者和卖房者的角度，使用房产中介平台的流程。

三、商业模式

房产中介平台相当于一家B2C的平台，一方面对接房产中介、开发商，获取并发布房源信息，一方面服务购房者，便于线上查询房源，促进成交。打造了覆盖房地产的开放合作的行业生态。

1.成本

①产品开发及人工费用：产品开发的成本、平台管理、运营成本；

②拓展房源：前期让利中介公司、获取房源信息；

③广告费用：在各媒体渠道推广的广告费用；

④付给经纪人佣金。

2.利润来源

平台做大后，会给中介和开发商带来销售的提升，可以按照销售金额提成；同时也可以通过推荐某一楼盘，收取开发商的广告费用。

四、运营策略

1.房地产类App的特殊性

在提运营之前，需要首先明确购房/租房用户的特点：低频次、高消费、少互动。

低频次指的是消费频次低，对于购房者，可能一生只有两到三次，对于租房者，可能一年只一次。这都远远低于其他领域App的使用频率。因此，使用一般的补贴方式拉新的效果是无效的。

高消费指的是房子相对其他商品，价格高。几乎不可能通过营销手段引导冲动消费。房产中介平台也不可能像其他平台那样完成线上选择、交易的闭环。房产中介平台做线上交易的风险太大，往往只能够做为信息发布平台，用户看到房源后就转到线下进行交易。但是，这并不意味着线上平台展示信息可以缺失。虽然房产中介平台最终要转到线下，但是线上依然要充分展示详实的信息，来减少用户的时间，提高体验感。

少互动指的是用户在看房子的时候，用户之间几乎没有互动。而且房产信息对于大部分人都是隐私，不希望跟陌生人透露。这也就意味着用户的使用粘性极差，很难指望房地产类App有长期的活跃用户，大部分用户在一段时间内买完房子，就会卸载。但是，仍然有一些提高用户粘性的手段，例如很多开发商组织的老带新、全民经纪人活动，用户推荐成交，也会有一定的佣金，这种方式也能够一定程度上提高用户使用率。

2.运营策略

根据购房/租房用户的特点，笔者提供一些运营策略的分析，仅供参考。

1.树立品牌形象

房产中介平台需通过有效的推广和运营，树立在用户中的口碑和形象，让用户只要一提到跟房产相关的事情，第一时间就想到自己的平台。

①保证海量的房源

提升用户粘性的有效策略就是房源足够多。目前，在租房和二手房方面，可以与多家中介公司和品牌公寓合作，获取海量的房源。在新房方面，可以与开发商合作，获取房源。

目前房产中介平台大都主打二手房和租房方面，与中介平台合作的比较紧密，但是相比，与开发商合作的比较少。之后可以适当增加与开发商的合作，增加新房房源信息，相信可以有效吸引很多用户。

②保证房源的真实性

房源的真实性是用户对房产中介平台是否信任的标尺。房子属于大宗商品，对房源真实性应当更加关注。一个运营良好的平台，应当有房源信息的审核机制，保证上线内容的真实性。

2.加强内容运营，提升用户体验感

①提升展示信息的丰富度

现在很多房产中介平台都存在展示信息不全的问题。诚然，由于房产交易本身的性质，用户一定会由线上转线下，去实地看房。但是房产交易平台仍然需要在线上给用户相对全面的展示信息，以便于用户做大致的决策，尽量做到线上了解房子的所有信息，线下看房只需要核实信息是否准确，避免用户跑冤枉路。房产中介平台上线的VR看房就是很好的策略，可以继续加强这方面的投入，以增加用户粘性。

②展示信息布局符合用户购房流程

在楼盘页面设计时，可以适当参考房地产开发商的经验。了解用户的看房流程和看房需求。试想，在售楼处的时候，看房子都是首先看区域配套，然后是楼栋信息，然后是户型信息，这些看过之后，再去样板间，看完样板间之后，再计算详细的价格。在线上展示的最好也遵循这种流程，首先介绍区位配套，然后介绍楼栋信息，最后介绍户型。这样能够营造更好的购房体验。

③加强图片的美观性

对美丽的追求，一直是亘古不变的话题。但是，目前大部分房产中介平台，在对楼盘信息展示的方面，已经有一些落后了。目前，各开发商对楼盘展示信息的设计，对细节已经达到登峰造极的程度，力求吸引人眼球，把项目最核心的亮点，最美的部分展示给用户。当前，房产中介平台也可以与开发商取长补短，将开发商设计的优质图片文案置于线上。

笔者认为在购房人群基数达到一定程度后，甚至可以模仿淘宝店的方式，由开发商自己设计自己的展示页面，可以达到与开发商深度合作的目的。

3.通过辅助内容引导用户选房

①客观的评价机制

对于经纪人和楼盘（主要是新房），可以引入评价。现在用户已经形成了在互联网上看评价的习惯，对于房产中介平台，也可以引入这种模式，引导用户在购房后，进行客观的评价，有利于提高用户的积极性。

②引入直播机制

目前，短视频逐渐火了起来。房产中介平台也可以紧跟潮流，开展短视频直播。由于房产属于大宗消费，很多人对房产不了解。在房地产行业，特别相信某些大V直播。在全国很多地方，都有当地的房产大V，会依托广播、电视等媒体讲解购房、投资，受到人们欢迎。相信这种房产大V的模式，一旦转到线上，也能够引领一阵风潮。

4.利用AI智能推荐

很多用户在搜索的时候，并没有明确的方向，这样就需要平台进行智能的推荐。结合用户的居住位置、搜索历史、浏览记录进行智能推荐，引导用户看房。

五、总结

互联网和房地产两个貌似没有关联的行业，其实大有可为。目前互联网行业的房产中介平台仅仅涉猎了地产的二手房和租房领域，由于不了解购房需求，在页面展示上用户体验不是很好。而最了解购房者的开发商们，由于不了解互联网，精心设计的展示信息只能线下打印在纸上让人遗弃。如果能够把两者结合起来，“互联网+房地产”，必将开创一个崭新的领域，迎来辉煌。